Variedad de Productos: Como generar un flujo de crecimiento rápido

Algo muy peculiar de Devir es que nuestro catalogo tiene cientos de títulos, todos los meses se agregan títulos nuevos en muchas líneas de producto, y todo esto ocurre no sólo por una cuestión de gustos, sino que todos los juegos tienen un mercado que se intercepta con otros.

En el artículo anterior definimos distintos conceptos de los juegos de cartas, juegos de mesa, juegos de miniaturas y juegos de rol. Muchas veces una tienda parte su negocio con un solo tipo de producto, por ejemplo un juego de cartas, sin embargo con el tiempo se termina transformando en una tienda multi-producto. Esto sucede debido a que un jugador de cartas también consume juegos de mesa, quizá no todos los del catalogo de Devir, pero si todos los relacionados a juegos de cartas como los Deck Building Game. Esta propiedad tan particular es la que hace de este negocio algo dinámico y fluido.

Los clientes siempre buscarán mecánicas nuevas de juego, por este motivo transitarán en distintos gustos durante muchos años debido a que están en un proceso de búsqueda incansable. Se mueven entre las líneas de producto como juegos de cartas, juegos de rol, juegos de miniaturas o juegos de mesa. Las tiendas generalmente no ven lógica en este proceso al empezar su vida útil como empresas, sin embargo aquellos que han sabido leer el comportamiento de sus consumidores saben que comprar y cuáles son las ventajas de comenzar un negocio con más de una marca.

Ya conocimos en el capitulo anterior conocimos que los productos tienen distintas orientaciones, sin embargo existe algo que es sumamente necesario de saber, los productos también tienen edades y circunstancias de consumo. Existen productos enfocados a rangos etarios específicos, como por ejemplo para niños, como Yu-Gi-Oh! o Pokémon son ideales por ser mecánicas sencillas en principio, son un método fácil de ingreso a los juegos de cartas, pero, cuando esa persona tenga 20 o 30 años, ¿seguirá consumiendo juegos de cartas? Claramente el tiempo y la disposición de esa persona habrá cambiado, ya no tendrá tiempo suficiente para jugar 4 ó 5 horas un torneo, quizás su grupo de amigos se junte solo en casas para hacer juntas sociales o fiestas, y por ello esa persona ya no frecuentará su tienda si solo le ofrece juegos de cartas coleccionables.

Un adulto preferirá juegos finitos, donde la jugabilidad sea más completa o quizás más rápida, donde el juego traiga todo lo necesario para jugar y no necesite de frecuentes expansiones, vale decir, un juego de mesa. Los juegos de mesa son productos muy versátiles, porque representan una actividad ligada a la intimidad del hogar o de un grupo de conocidos, los jugadores de cartas al alcanzar más edad van considerando comprar juegos de mesa debido a su utilidad práctica de poder ser llevados a distintas partes donde mostrarlos o jugarlos en actividades especificas donde se cuenta con poco tiempo u otro tipo de personas.

Por este motivo es que una tienda que tenga visión a futuro sabrá que, si su fuerte son los juegos de cartas, necesita tener como línea secundaria juegos de mesas específicos para el consumo de sus jugadores. Sin embargo, el hecho de que cada producto tenga una mecánica favorable para cierto rango de edad hace también que, al tener diferentes juegos para distintas edades la tienda se convierta en un punto de atracción para más tipos de público. Si una persona no gusta de los juegos de cartas pero sí de los juegos de miniaturas porque es aficionado a los comics o wargames, esta será parte de su tienda si tiene juegos de mesa o miniaturas adecuados a ella.

Por otra parte existe un comportamiento muy habitual entre los consumidores, nuestros juegos son un hobbie, algunos muy específicos, por ende un consumidor que juega un tipo de juego quizás no lo puede compartir con todos sus amigos o familiares debido a la temática, por ello busca juegos para las otras personas que conoce que no comparten el hobbie, juegos que son sencillos para jugar con esas personas o intentará integrarlas a algún hobbie en especial. En estos casos específicos un jugador de juegos de rol o cartas podría adquirir un juego de mesa para disfrutarlo con su familia ya que el juego de mesa tiene un lenguaje más común para personas que no saben nada de juegos de cartas o rol, siendo más fácil de enseñar y con la seguridad de que lo disfruten muchísimo.

De la misma forma, un padre de familia se sentirá atraído por la tienda si ésta tiene productos de juegos de mesa familiares para niños donde se le ofrezca una plataforma donde compartir en familia. Y ¿qué pasará a futuro? Esa familia crecerá y buscará juegos de mesa con mecánicas más complejas y más versátiles, por ello la tienda deberá escoger distintos  títulos para ofrecer a distintos tipos de personas y, al tener un catálogo personalizado a su público, la tienda estará fidelizándolos como clientes por muchos años. Recuerde siempre que el motivo fundamental de hacer mix de productos para distintas edades debe ser coherente con la idea de tienda que tiene en mente, por lo cual elegir los productos precisos para que en su tienda transiten familias como también jóvenes más competitivos solo dependerá de dicha selección.

Ahora bien, los productos en una vitrina no se venderán solos, o por lo menos no todos ellos, es por ello que la tienda necesita generar instancias donde los consumidores puedan ver el contenido de los productos e incluso jugar los juegos. Abrir un producto de muestra de un juego de mesa para muchas tiendas podría ser un costo alto, pero para aquellas tiendas que han sabido ver el beneficio, ha significado el éxito absoluto en ventas y fidelización del cliente. Muchas tiendas abren productos para usarlos durante unos meses y después rematan esos productos en ventas de bodega con un 20% o 30% de descuento y así recuperan la inversión sin problemas y pueden renovar sus juegos abiertos por los productos más nuevos o los que necesitan mayor rotación, rentabilizando el capital constantemente si uno sabe hacer uso del material de demostraciones.

Abrir un juego de mesa para exhibirlo en una vitrina asegura muchas ventas, sin embargo también el mismo juego se puede ocupar para hacer días de demostración donde se invite a la comunidad o a los compradores ocasionales a reunirse en una instancia donde se le muestren distintos tipos de producto. Esta actividad es crucial para que la tienda comience a crecer rápidamente.

En nuestros años de trabajo hemos visto como existen tiendas que en un año son capaces de recuperar toda su inversión y crecer rápidamente debido al uso y desarrollo de demostraciones en vivo de los juegos. Una forma de difusión  y de generar rotación de producto rápida es programar días de demostración, pueden ser una vez al mes o cada dos semanas, depende de la cantidad de personas interesadas que tenga su tienda para la actividad, pero para que las personas se interesen en conocer un producto primero debe existir la instancia donde sepan que pueden jugarlo. Hacer difusión en redes sociales o volanteando en colegios, universidades o puntos de flujo para invitar a personas nuevas al día de demostración ha sido muy rentable siempre.

Los juegos de cartas, en algunas marcas, tienen mazos de demostración gratuitos para las tiendas, y estos se les entregarán a las personas que se les demuestre el juego para que tengan una forma de entrada rápida. Si se hace una tarde de demostraciones con mazos, la tienda realizará ofertas especiales para atraer a esos nuevos jugadores a comprar un producto básico para iniciarse en el juego y poder integrarse a la comunidad de jugadores de la tienda. Este concepto fundamental, de generar un incentivo gratuito con un incentivo de oferta sobre un producto funciona en la mayoría de los casos de manera formidable.

Las tiendas con más experiencia consiguen personal preparado para las demostraciones, que pueden ser jugadores que son parte de la comunidad de la tienda para enseñarles a otras personas que quieren aprender, de esta forma existe una cercanía mucho mayor en la experiencia del “primer juego”. Por otra parte hacer demostraciones en momentos claves del año como por ejemplo, vacaciones (de escolares o universitarios), inicio del semestre de estudios, semanas cercanas al día del niño o navidad son maneras de ayudar a los consumidores a elegir productos que antes no consumían por no saber cómo eran. Las demostraciones son una actividad muy buena para promocionar productos o la propia tienda, ya que generan flujo de nuevos consumidores y también buen flujo de productos específicos.

Para finalizar, recomendamos siempre que para tener una tienda con múltiples líneas de producto tener mucha información sobre los productos antes de pedirlo, es vital saber con exactitud qué tipo de clientes frecuentan la tienda y también tener una visión de cual tipo de clientes se quiere empezar a atraer con juegos distintos. En futuros artículos abarcaremos los distintos tipos de mecánicas de los juegos de mesa debido a su versatilidad para llamar a público nuevo.

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